總的來說，要做好招投標工作最重要就是搞清楚“誰在招，怎么招”，要做的就是“理解招標文件，緊跟招標流程，關注每個環節，注意信息收集，因招標主體而異隨著招標流程開展工作。
一 ,誰在招
現在的招標主體分為多種，表面上看招標不管是誰招，目的都是一樣的，都是為了降低患者的的藥費支出，減低醫患之間的矛盾。實際上，不同的招標主體，他們最后想得到的招標結果是不一樣的.
１、政府招標
招的是政績工程，其目的就是通過招標要藥品生產企業降價，政府隨后降低藥品零售價，在年終的報告中可以寫上，今年又為消費者減少了多少億的藥品支出。這種類型的招標特點就是，投標的產品不管你投的是什么價格基本全部中標，中標后，政府根據投標價格重新制定一個臨時零售價就完了，他要的結果就有了，和以前的零售價一比，一年減少多少億的數據就有了，這種招標除了只是忽悠得藥品降價外，并不會改變當地的醫院銷售格局，中了標不表示醫院就會用一定用你的，因為大家都中標了，醫院依然用的關系廠家的藥品，消費者買的還是高價藥。這類招標，我們最重要的就是維護價格，保證市場零售價格的穩定，不要為了中標而盲目降價，而影響市場的零售價格，事實上這類招標應適當投高價格，依然能中標，而且更有利于中標后醫院的勾標工作，畢竟醫院愿意賣利潤多的藥品。吉林和上海的標就是這種情況，每個品種中很多廠家，招標只是個‘綠卡’而以 。
2、醫院聯合委托招標
這類招標的目的，主要是醫院擠配送藥品的醫藥公司利潤，醫院并不愿意自己在用的產品有大的降價，這類招標只是打著為患者減負的幌子進行醫院內部的利益再分配。關系藥通過招標名正言順的進入臨床使用,招標結果都是人為控制的,不達目的不開標。比如我公司杞菊地黃丸在06年某省招標中,開標前一天得到內部消息，確定中標，結果第二天該開的標沒有開，過了一個星期開標了，公布的中標結果就不是我們的杞菊了，換成了他們內定的了。這類招標，功夫都在招標外，我們要注意信息的及時收集，關系網的平時維護要到位，公關要準、狠。如果能中標,回報往往是非常大的.比如南京某醫院,我公司濃縮六味得以中標，單品一個醫院年銷售就有30多萬.
3、通過中介公司招標
為什么會讓中介公司招，因為中介公司背后其實就是醫院或主管部門，他們的目的就是化解政策限制,，政策限制醫院的利潤，但通過中介公司，配送公司讓利，讓原本灰色的促銷費用合法化；而且醫院和中介公司可以通過暗箱操作以專家議價方式來滿足自己利益，同時規避責任。這類招標的大部分品種完全是利益背后的角逐，很多的廠家參加招標只是陪襯而已，或是成為制衡別家的籌碼。這個注意的事項也是要注意信息的及時收集，關系網的平時維護。
除開這3種，在新的形式下,還有許多組合形式的招標,現在社區醫療招標.藥店聯合招標、新農合招標、鄉鎮衛生院招標等等。誰在招，了解的就是利益的主體是誰，想要什么樣的利益。以方便針對不同的利益群體開展招投標工作。
二、怎么招
要知道怎么招就要熟悉招標文件,吃透招標文件里面的精神。是電腦自動排序還是專家庫評選排序，了解招標流程是招價格，還是招品牌，招價格就是招標以價格為主，價低的中標；招品牌的標先按質量層次排序,層次高的中標，同層次的不同廠家產品再參考價格等其他要素確定最后的中標產品，下面就按最基本的招標程序細分進行說明。
1、報名前：了解招標信息，及時增補產品目錄或生產廠家。
2、報名：每次招標產品都有許多，我們一定從通用名或商品名里面把公司在銷產品都篩選出來，有一定銷售基礎的產品能投標的都投標。
3、資料提交：一定按要求準備資料，提供盡可能全的補助資料，及時提交委托書。這一階段，也是情報收集的重要階段，競品投不投，是自己投還是委托某一商業投，這些都要了解到，以方便后面制定投標策略。
4、第一輪報價：這一輪是電腦篩選，招標辦制定了一個內部控制線，價格達不到控制線的直接淘汰，（當然限價可以通過做工作、公關、申訴來提高限價）。
5、第二輪競價：規則比較復雜，比方說南京市標是在質量優先的條件下取價格優先前二名，純價格優先的前3名，我們的濃縮六味符合質量優先的前提，我們就要測算價格，確保在前二名內，通過了解和估計對手報價，我們報價9.8，宛西9.99，分列一二名，通過了第二輪報價。
6、議價：這一輪通過專家庫篩選了10名專家一組，進行面對面價格談判，這一輪很重要，首先平時如果和這些專家熟悉的話會容易一些，重要的是這些專家在目前的國情下，基本都有自己的利益夾雜在其中，所以談判前了解專家組的情況，做好價格的一些說明材料備用，越專業越好，反正那些專家就是要表現在議價方面的專業和權威。
7、因為眾多原因，在開標前，在招標流程外有可能再增加了一輪議價，這一輪議的是醫院的實際供貨價，實質上是因為有部分醫院利益產品沒有入選，而增加的，方便那些廠家反悔報價，這個時候要防止其他廠家知道了我們的低價而突然插入。
8、開標前階段：這個時候是八仙過海各顯神通了，最混亂的就是這個時候，各個利益體都在工作，公關。我們在這個階段要注意的就是避免競品做反工作，翻盤開標結果。
9、開標后階段：這一階段時間非常長，中標結果出來后，就對醫院形成了用藥目錄，在招標周期內都是有效的，我們既要鞏固原有的單位繼續用我們的產品，也要利用這個機會開發新的單位使用我們的產品，使招標成果體現到銷售量中來。
最后分享下招標工作的幾個體會
1、 注重平時信息的收集，競品的信息，專家的信息，醫院、招標辦、藥監等方面都要留意，尤其是前期的物價備案更是重中之重。
2、 和公司緊密配合，資料準備，價格協調，政府公關都要適時適量使用
3、 中標并不一定就會產生銷量，一定要注重中標后工作的持續跟進。不能因為中了標就以為萬事大吉了，落實到后期的醫院開發和銷量增長才是招投標的意義所在。
4、 價格不是唯一的中標因素，“人”才是最重要的中標因素。同樣的價格，同樣的產品，誰投的標，做的誰的工作，中標的結果都是不一樣的。
5、 醫院畢竟是逐利的，價格偏高的產品更容易被醫院接受，我們也才有可操作的空間，價格低不僅經銷商沒有配送意愿，而且也會影響到市場價格體系。
以上是招投標工作中的一點心得，和大家分享，交流。
