經銷商經常遇到的渠道沖突類型有如下三種：
1.縱向渠道沖突
指經銷商與渠道上游的廠家或與下游的客戶(二批商和終端零售商等)的沖突，具體表現為：與廠家在代理區域劃分、經銷權限和銷售政策等重大問題上的沖突;平時市場運作中問題處理不當引起的沖突，如在市場秩序維護和市場推廣執行中，雙方的責任與利益失衡;與下游客戶在應收賬款、配送服務和庫存處理上的沖突。
2.橫向渠道沖突
渠道中同一層次的渠道成員之間發生的沖突，如作為省級經銷商，與同一廠家的其他省級經銷商竄貨亂價，或爭奪下游客戶。
3.多渠道沖突
即廠家建立了兩條或兩條以上的渠道，向同一市場銷售產品而發生的不同渠道之間的沖突。
現實中，這種沖突主要表現為新興渠道對傳統分銷渠道的沖擊：如在一些核心市場中，廠家跨過原有區域獨家代理商，與大型連鎖賣場直接進行交易，結果引發原有經銷商渠道成員的強烈不滿;或者由于大賣場渠道擅自降價，沖擊經銷商的分銷體系等。
經銷商如何從容應對以上各類渠道沖突，既避免短期損失，又能做到長期綜合利益最大化呢?在處理渠道沖突的策略方面，總原則是“分清主次，有理有節”。
擴大影響、針鋒相對策略
如果廠家肆意違反雙方合作協議，在規定的獨家經銷區域內又發展其他的經銷商，或者直接向經銷商下游批發商供貨，或管理不力，甚至暗地縱容其他經銷商竄貨亂價，或故意出爾反爾、在有能力的條件下拒不兌現返利和承諾，經銷商應該堅持原則，針鋒相對，不惜以終止合作和對簿公堂等形式相威脅，要求對方立即停止違約行為，并進行相應的補償。
以退為進策略
當經銷商遭遇一線品牌廠家，而自身實力又較弱時，建議采用“以退為進”的策略。特別是當渠道沖突的起因并非偶然因素和廠家刻意違約，而是有著市場背景和行業發展趨勢等深層次原因，如大型連鎖賣場和超市拒絕從原來區域獨家經銷的經銷商處進貨，要求從廠家直接進貨，而廠家也迫于壓力直供時，經銷商若采取強硬的態度，反而會促使廠家下決心放棄合作，轉而設立辦事處直銷。
理解寬容策略
有時由于區域劃分和消費習性等原因，會出現一些自然竄貨和被動竄貨，還有部分超級終端單方面違反價格政策，將經銷的產品作為“價格誘餌”進行低價傾銷等情況，廠家正積極調整和交涉處理。這時需要經銷商充分理解廠家的難處，積極配合，將沖突產生的負面影響降到最低，而不能亂起哄，盲目報復，導致沖突升級，破壞整個市場秩序。
加倍報復策略
某些想不勞而獲的經銷商，屢屢用“竄貨亂價”的違規方式賺取廠家返利，廠家也是短期行為，只想著“跑馬圈地”，無意于“精耕細作”，也不會花大力氣設計考慮整頓市場的計劃和措施。在這種情況下，建議經銷商采用“加倍報復”的策略來處理這類沖突，盡管難以挽回全部損失，但至少可以盡量減少損失。
【白酒行業有“三貨”，一直是廠商比較頭疼的問題。這三貨指：竄貨、壓貨、斷貨。相對來說，廠家比經銷商更頭疼竄貨問題。而壓貨和斷貨是經銷商最頭疼的兩個問題之一。】
壓貨，通常是廠家或者上級經銷為了達到某種目的，而將產品積壓在通路環節的一種做法。廠家一般在年底為了大力度沖銷量，以順利完成年度目標，或者在既有的基礎上達到新的“數字”高度，同時加快資金回籠、轉移庫存風險，并有效遏制競爭對手而進行壓貨。另外就是在淡季壓貨，擠占渠道資金;在這幾個特定時期內，經銷商就面臨著被大量壓貨的問題。那么，針對廠家的壓貨，經銷商如何應對呢?
我們首先看一個案例，陜西某商貿公司高經理：“今年年初，我接觸了一家白酒生產廠家,廠家代理政策中規定凡是經銷商首批進貨在10萬元以上的,就贈送一輛配貨車。當時我也正好需要增加一輛車，就忽視了市場的消化能力，第一次進了10萬元的貨。但后來我發現該產品品質一般，銷售情況也不樂觀。接著進入淡季后,倉庫中積壓了不少該廠家的酒。我要求退換貨,廠家一直不做答復。廠家兌現了贈車的承諾,但壓的貨卻讓我十分苦惱”。筆者在和他溝通的時候,他體會非常深刻。
從這個案例來看,提前識別和防范廠家壓貨動機及行為,是最有效的應對方案。所以，如何識別廠家的壓貨圖謀?這是應對廠家壓貨的首要方法。
問題是許多廠家在進行壓貨時處理的相當隱蔽，經銷商難以發現，總不可能永遠防范廠家吧，從精力和人力上來說都不現實，所以關鍵要掌握需要防范的時間，才更有效率和針對性;
什么時間、什么情況下可能壓貨?一般來說有以下幾種情況：
1、在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。年末壓貨沖量，通常廠家對經銷商壓貨主要是運用以下三種常規武器：
第一種武器是“壓”。強勢品牌通常在經銷商沒能完成年度銷售指標或業績不好的時候，采用較強硬的手法要求經銷商年底壓貨，來沖量完成銷售任務，否則將采取處罰措施或者降低經銷等級、甚至取消經銷權等。
第二種武器是“誘”。廠家利用一些有利的條件做餌，來誘惑、吸引經銷商年底多壓貨沖銷量。
第三種武器是“情”。通常是由廠家的業務員或者銷售經理利用其與經銷商的私人感情，要求經銷商壓貨，協助其完成銷售任務。很多經銷商礙于私人情面，只好給予配合。
根據筆者和部分經銷商溝通的結果來看，“誘”武器，往往是應用最普遍也是最有效的一種方式，當然也往往是經銷商最難抵御的武器。
2、廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。
3、和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。
4、銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。
以下幾種情況容易發生：雙方剛剛開始合作的一段時間內;經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突;廠家經營狀況越來越糟糕。
5、在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
我們知道了廠家可能壓貨的幾種情況后，防范起來就相對容易，接下來就利用我們的慧眼來識別廠家的壓貨誘餌。
誘餌之一：首批進貨
面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應。可以直接追問進這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。
誘餌之二：返利
廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。
誘餌之三：促銷、廣告支持
廠家年底壓貨時,為了消除經銷商的后顧之憂,常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨,減少庫存壓力,加快資金回籠。
經銷商在應對此類“誘餌”的時候應該充分考慮促銷、廣告活動的形式和力度、活動時機，以及競爭對手的廣告、促銷動態等，以理性分析來應對。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷活動，對銷售沒有多少直接促進的話，那肯定要及時拒絕誘惑，或者繼續談判爭取到更大的支持或者附加的條件。
如果廠家有充分的理由證明廣告、促銷活動可以切實有效地幫助經銷商完成量的提升，那么，可以果斷地參與，但要注重進貨的循序漸進，盡量不要一次性把貨都壓在自己的倉庫，有序的、有理性的壓貨，不僅能看到自己出貨形勢的發展走向，堅定信心，同時對廠家遵守諾言來實施廣告、促銷活動也是一個促進，更能夠使得廠家把廣告、促銷資源充分供給;讓自己的庫存壓力先部分轉存在廠家那邊。這樣，既增加了銷售量，又能降低庫存壓力和成本，不失是一個積極的應對措施。
誘餌之四：進貨獎勵
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一輛車或者電視等，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨，前面敘述的陜西某商貿公司高經理的例子就是如此。
誘餌之五：其它誘惑
比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓、以及其它的政策優惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續合作，經銷商這個時候要小心謹慎，不管廠家是真心和好還是假意設套，都要警惕廠家壓貨。
面對這些誘惑，不要無動于衷，而應該以積極的心態去面對。但總的一個應對原則是：仔細分析，及時把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對合理的壓貨，而且又確實有利可圖時，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉化成銷售動力，同時又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過自身資金實力、能力來進行操作，這樣可能會影響到自己以后的正常經營、引發危機。
從提前識別和防范環節上做到不接受廠家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩，但在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其它方面的支持了，淡季如何消化庫存，很大程度上還得依靠經銷商自行解決!這是一個很現實的問題!那么，通常這種情況下，我們的經銷商應該怎樣做呢?
此類情況的出現，是對廠家壓貨疏于防范和識別，對市場的預測分析不夠，沒有針對淡季的解決方法，也沒有開發新的銷售渠道……原因我們就不在這里敘述，根據我們多年白酒咨詢經驗，解決方法如下：
■第一：要擺正心態。壓貨已經發生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須象行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。
■第二：根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨;產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，那怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。
針對良性壓貨，有以下方法可以參考：
●提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。
●選擇合適的下級經銷商，根據他們各自往年銷售 情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓貨分散到各級下線經銷商手里，同時作出促銷活動或者相關的指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。
●細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。
●根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。
●各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多產品的末級批發商如果利潤太薄，就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。
●不要純粹地為了消化庫存而做促銷，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。
●針對通路產品加強團購等特別渠道的開發。
……
針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家有沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣;如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨;二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去;三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。
■第三：爭取廠家支持、充分利用自身資源，和下級經銷商一同作戰。不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。
總體來說，經銷商如何應對廠家的壓貨，沒有標準答案，要根據企業自身情況進行結合，但通常按照以上步驟進行，根據筆者服務的客戶來看，很少出現什么問題：提前識別和防范是應對廠家壓貨的第一步，我們從了解廠家什么時間可能會壓貨著手，掌握了具體時間后針對性進行防范，對廠家可能拋出的陷阱列舉了5種防范，徹底從上游解決了壓貨行為的發生;經銷商針對自己往年銷售情況制定科學的庫存計劃。針對已經形成壓貨的經銷商，如何解決壓貨，提供了大致的策略方向，希望對經銷商朋友有一些幫助;
廠家壓貨給經銷商沉重的打擊，識別廠家壓貨圖謀是規避壓貨風險的有效方案;讓經銷商朋友了解廠家壓貨時間特征和各種跡象，是比較有效的方法。最后要說的，不是所有的廠家都往經銷商手里無目的的壓貨，在新營銷時代，致力于供應鏈共贏的趨勢越來越明顯，只有這樣，廠商在相對意義上才可以完成雙贏結局。
