知己知彼, 百战不殆;不知彼而知己者; 一胜一负;不知彼, 不知己, 每战必殆.
例: DELL直销模式; 美军海湾战争中的信息战;父母和子女间的代沟.
孙子兵法—知彼
Mackay 66 大客户档案
基本信息（小名/电话（O+H）职称/公司/住址/出生/身材）
教育背景（高中/大学/学位（是否在意？）/得奖/社团）
家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日）
业务背景（前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点）
特殊兴趣（会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就）
生活方式（病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题）
客户和你（道德观/是否认可你，WHY？/自我为中心？/与主管关系？/存在的问题/对手有否答案？）
正面进攻(Frontal): 客户方认为在方案/价格/知名度等方面有明显优势.
例: DELL以价格优势打败Compaq;侧翼进攻(Flanking): 改变客户决策准则以配合自己的方案(A B)/(A A+1)
例:
孙子兵法: 避实而击虚;
牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成, 开小商店卖帐篷;用帆布, 后改做成牛仔裤);
海尔在海外建厂
市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部实施突破
例:
DELL由PC起家后卖其他产品
HW以低端路由器强占CISCO市场
防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额
例:
长虹推出精显背投彩电
Total Solution
市场开拓(Develop):开发新的机会
