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大客户销售技巧—竞争策略孙子兵法

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-12-03  浏览次数:97
核心提示: 知己知彼, 百战不殆;不知彼而知己者; 一胜一负;不知彼, 不知己, 每战必殆.
 知己知彼, 百战不殆;不知彼而知己者; 一胜一负;不知彼, 不知己, 每战必殆.

例:  DELL直销模式; 美军海湾战争中的信息战;父母和子女间的代沟.

孙子兵法—知彼
                  
Mackay 66 大客户档案
基本信息(小名/电话(O+H)职称/公司/住址/出生/身材)
教育背景(高中/大学/学位(是否在意?)/得奖/社团)
家庭状况(配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日)
业务背景(前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点)
特殊兴趣(会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就)
生活方式(病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题)
客户和你(道德观/是否认可你,WHY?/自我为中心?/与主管关系?/存在的问题/对手有否答案?)

正面进攻(Frontal):  客户方认为在方案/价格/知名度等方面有明显优势.
    
例: DELL以价格优势打败Compaq;侧翼进攻(Flanking):  改变客户决策准则以配合自己的方案(A        B)/(A       A+1)
     
     
例: 
孙子兵法: 避实而击虚;
           
牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成, 开小商店卖帐篷;用帆布, 后改做成牛仔裤);
            
海尔在海外建厂

市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部实施突破
    
例: 
DELL由PC起家后卖其他产品
          
HW以低端路由器强占CISCO市场

防御策略(Defend):阻止对手,?;ぷ约悍荻?br />     
例:  
长虹推出精显背投彩电
           
Total Solution

市场开拓(Develop):开发新的机会

 
 
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