客戶管理工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，大客戶尤為重要，因?yàn)榇罂蛻艨梢越o企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著加速的作用。大客戶的工作應(yīng)該有目的，有計(jì)劃地進(jìn)行的，下面是關(guān)于做好大客戶管理工作的十個(gè)有效方法：
1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。
大客戶的銷售量較大,優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求,是大客戶管理部的首要任務(wù)。
尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品,大客戶管理部要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫(kù)存情況,及時(shí)就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫(kù)存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討,在銷售旺季到來(lái)之前,協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。
2.保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確,把握市場(chǎng)脈搏。
大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷的“晴雨表”,大客戶管理部很重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析,上報(bào)上級(jí)主管,通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等部門,以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。
3.新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。
大客戶在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績(jī)之后,在它所在的地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力,新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷,對(duì)于收集客戶及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議,具有較強(qiáng)的代表性和良好的時(shí)效性,便于生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)作出決策。
在新產(chǎn)品試銷之前,大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作,以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。
4.充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員,提高大客戶的銷售能力。
許多營(yíng)銷人員往往陷于一個(gè)誤區(qū),那就是:只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系,就意味著處理好了與客戶的關(guān)系,產(chǎn)品銷售就暢通無(wú)阻了, 而忽略了對(duì)客戶的基層營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作。充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,是提高大客戶銷售量的一個(gè)重要因素。
5.充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài),并及時(shí)給予支援或協(xié)助。
大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán),其一舉一動(dòng),都應(yīng)該給予密切關(guān)注,利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如,客戶的開業(yè)周年慶典,客戶獲得特別榮譽(yù),客戶的重大商業(yè)舉措等,大客戶管理部都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管,及時(shí)給予支援或協(xié)助。
6.經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷人員,保證渠道暢通。
市場(chǎng)營(yíng)銷人員是企業(yè)的代表,市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的好壞,是決定企業(yè)與客戶關(guān)系之間一個(gè)至關(guān)重要的因素。
由于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別,也決定了市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不同,大客戶管理部對(duì)負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作,不僅要協(xié)助,而且要監(jiān)督與考核,對(duì)于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向上級(jí)主管反映,以便人事部門及時(shí)安排合適的人選。
7.安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。
一個(gè)有著良好營(yíng)銷業(yè)績(jī)的公司的營(yíng)銷主管每年大約要有1/3的時(shí)間是在拜訪客戶中度過(guò),而大客戶正是他們拜訪的主要對(duì)象,大客戶管理部的一個(gè)重要任務(wù)就是為營(yíng)銷主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程,以使?fàn)I銷主管有目的、有計(jì)劃地拜訪大客戶。
8.根據(jù)大客戶不同的情況,和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。
每個(gè)客戶都有不同的情況,區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等;為了使每一個(gè)大客戶的銷售業(yè)績(jī)都能夠得到穩(wěn)步提高,大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計(jì)促銷方案,使客戶感受到他是被高度重視,他是你們營(yíng)銷渠道的重要因子。
9.組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)。
每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會(huì),聽取客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議,對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),對(duì)企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)企業(yè)的有關(guān)決策非常有利,而且可以加深與客戶之間的感情,增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。
10.對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
生產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施,如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競(jìng)賽、返利等等,可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動(dòng)性,對(duì)大客戶的作用尤其明顯。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的公司:永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)安全打折扣。
編輯：Sunny
客戶管理工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，大客戶尤為重要，因?yàn)榇罂蛻艨梢越o企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著加速的作用。大客戶的工作應(yīng)該有目的，有計(jì)劃地進(jìn)行的，下面是關(guān)于做好大客戶管理工作的十個(gè)有效方法：
1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。
大客戶的銷售量較大,優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求,是大客戶管理部的首要任務(wù)。
尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品,大客戶管理部要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫(kù)存情況,及時(shí)就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫(kù)存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討,在銷售旺季到來(lái)之前,協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。
2.保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確,把握市場(chǎng)脈搏。
大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷的“晴雨表”,大客戶管理部很重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析,上報(bào)上級(jí)主管,通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等部門,以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。
3.新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。
大客戶在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績(jī)之后,在它所在的地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力,新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷,對(duì)于收集客戶及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議,具有較強(qiáng)的代表性和良好的時(shí)效性,便于生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)作出決策。
在新產(chǎn)品試銷之前,大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作,以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。
4.充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員,提高大客戶的銷售能力。
許多營(yíng)銷人員往往陷于一個(gè)誤區(qū),那就是:只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系,就意味著處理好了與客戶的關(guān)系,產(chǎn)品銷售就暢通無(wú)阻了, 而忽略了對(duì)客戶的基層營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作。充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,是提高大客戶銷售量的一個(gè)重要因素。
5.充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài),并及時(shí)給予支援或協(xié)助。
大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán),其一舉一動(dòng),都應(yīng)該給予密切關(guān)注,利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如,客戶的開業(yè)周年慶典,客戶獲得特別榮譽(yù),客戶的重大商業(yè)舉措等,大客戶管理部都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管,及時(shí)給予支援或協(xié)助。
6.經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷人員,保證渠道暢通。
市場(chǎng)營(yíng)銷人員是企業(yè)的代表,市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的好壞,是決定企業(yè)與客戶關(guān)系之間一個(gè)至關(guān)重要的因素。
由于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別,也決定了市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不同,大客戶管理部對(duì)負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作,不僅要協(xié)助,而且要監(jiān)督與考核,對(duì)于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向上級(jí)主管反映,以便人事部門及時(shí)安排合適的人選。
7.安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。
一個(gè)有著良好營(yíng)銷業(yè)績(jī)的公司的營(yíng)銷主管每年大約要有1/3的時(shí)間是在拜訪客戶中度過(guò),而大客戶正是他們拜訪的主要對(duì)象,大客戶管理部的一個(gè)重要任務(wù)就是為營(yíng)銷主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程,以使?fàn)I銷主管有目的、有計(jì)劃地拜訪大客戶。
8.根據(jù)大客戶不同的情況,和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。
每個(gè)客戶都有不同的情況,區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等;為了使每一個(gè)大客戶的銷售業(yè)績(jī)都能夠得到穩(wěn)步提高,大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計(jì)促銷方案,使客戶感受到他是被高度重視,他是你們營(yíng)銷渠道的重要因子。
9.組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)。
每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會(huì),聽取客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議,對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),對(duì)企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)企業(yè)的有關(guān)決策非常有利,而且可以加深與客戶之間的感情,增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。
10.對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
生產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施,如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競(jìng)賽、返利等等,可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動(dòng)性,對(duì)大客戶的作用尤其明顯。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的公司:永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)安全打折扣。
