策略先行，穩(wěn)操勝券
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在銷售的成交階段，銷售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對成交穩(wěn)操勝券?？梢哉f，銷售人員正確掌握并靈活運(yùn)用促成交易的基本策略，對最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)具有重要的意義。
因此，為了更好更多地達(dá)成交易，銷售人員應(yīng)正確掌握并靈活運(yùn)用以下幾種成交策略：
一、識別成交信號，及時成交
我們已經(jīng)在前面介紹過成交的各種信號，這對銷售人員準(zhǔn)確識別成交信號，及時成交，具有重要的作用。一個成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號。當(dāng)客戶的語言信號和非語言信號不相同時，銷售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語言信號，如表情、眼神、語音語調(diào)、體態(tài)等，都會使其內(nèi)心深處的活動暴露出來，如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動。因此，銷售人員在實(shí)際推銷活動中，必須學(xué)會細(xì)心觀察與體會，識別、判斷客戶發(fā)出的成交信號，及時促成交易。
二、簡化合同、促成交易
成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷合同，這是推銷活動互相信任的基礎(chǔ)。銷售人員在成交時應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。在成交時雙方簽訂合同，推銷一方若發(fā)現(xiàn)對方對某些合同條文產(chǎn)生疑問，應(yīng)盡量加以解釋；若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào)，以打造無敵銷售高手則引起對方的注意；對以往成交的合同書最好裝訂成冊，妥善保管，以供后來者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對客戶的吸引力。
三、選擇成交環(huán)境，排除干擾
一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷售人員和客戶的情感交流；而嘈雜、煩亂的環(huán)境會妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時會導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時刻，銷售人員應(yīng)把客戶請到一個適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。
四、單獨(dú)洽談、促成交易
在成交階段，銷售人員還應(yīng)注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此為了有效地促成交易，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商，在一個整潔幽靜的場合，購銷雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢。
五、慎重對待，多次促成
各種推銷實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過90010的成交要求會遭到客戶的拒絕。但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí)，人生本來就面臨著各種拒絕，客戶對銷售人員說“不”是很正常的，只要你推銷的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問題，就不怕客戶不識貨。因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。即使提出試探性成交請求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭取再次成交，積極促成交易。
六、行為引導(dǎo)、促成交易
銷售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。一旦客戶到推銷單位來了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對產(chǎn)品的購買動機(jī)。這時對方所需要的是對產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時他對產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說明他對推銷產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買欲望。
但若銷售人員到客戶單位推銷產(chǎn)品，一般可把客戶分為兩種：
1．老客戶。老客戶往往對產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價格等情況十分熟悉，無需銷售人員多作宣傳介紹。此次推銷的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和預(yù)定下期合同，有時還兼有市場調(diào)查、催促貨款的任務(wù)。但有時老客戶也會有一些新的問題，這時候銷售人員就要清楚地和正面地進(jìn)行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。
2．從未合作過的新客戶。對以前從未合作過的新客戶，銷售人員應(yīng)特別注意，在完成說服論證工作之后，對方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機(jī)會即將來臨。如果客戶在銷售人員剛做完示范之后就主動要求照樣操作，這也可當(dāng)作成交的信號，推銷一方應(yīng)當(dāng)嘗試各種形式的成交試探。
七、當(dāng)機(jī)立斷，適時成交
我們知道，一個完整的推銷過程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段，這個過程是漫長的。但在實(shí)際推銷工作中，并不是說每一次成交都是這樣漫長的，可以說在任何一個階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶有成交意向，銷售人員就可以結(jié)束洽談，同意成交。因此，在推銷過程中，銷售人員要具備一定的判斷直覺和職業(yè)敏感，機(jī)動靈活，隨時發(fā)現(xiàn)成交信號，把握好成交的最佳時機(jī)。
八、放松心情，自然成交
在銷售過程中，不少銷售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷到了成交階段，他們就會感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。如不控制這種情況，就會對客戶產(chǎn)生不良影響，圓滿成交的希望也會破滅。銷售人員神情自若、談笑風(fēng)生，才會給客戶留下令人信賴的好印象。即使推銷將要成功，客戶已經(jīng)同意達(dá)成購買協(xié)議時，銷售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺。
如果銷售人員在促成交易時急于求成，就會或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾；如果銷售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會將信將疑，舉棋不定。這兩種處理方法均不妥當(dāng)，盡管推銷努力沒少做，但對方仍用懷疑的眼光來看待成交工作。銷售人員要堅(jiān)定自信心，在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買賣雙方自然進(jìn)入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷售人員時刻提醒自己以下幾個事項(xiàng)：
1．確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產(chǎn)品與銷售人員的信任。
2．確信在任何情況下不怕同行對手和同類產(chǎn)品的競爭。
3．確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿足。
專家點(diǎn)撥
銷售工作的重要一步，也是關(guān)鍵一步，就是促成交易。這是客戶和銷售人員都很緊張的時刻。對銷售人員來說，想在這一步拿到更多的訂單，一定要學(xué)會成交的各種策略。策略先行，是銷售人員穩(wěn)操勝券的保證。然而，只有策略還不行，銷售人員還必須掌握以下幾節(jié)介紹的成交的各種方法，只有掌握了成交方法，銷售人員才能對成交充滿信心。
