使用客觀標準，破解利益沖突 在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題.若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事.例如：房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等. 通常在上述情況下，一般談判者多數會采取立場式的談判方法.這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，則另一方就不得不作出一定的讓步來達成協議.為什么會出現這種情況呢?這種談判，雙方的假設前提是：( 1 )我所失即你所得;( 2 )談判協議的達成取決于達成協議的意愿;( 3 )不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素. 這樣，談判就勢必演變成為一場意愿的較量，看誰最固執或誰極慷慨.談判的內容就集中在，要看誰更加愿意達成協議.在許多情況下，談判有可能會陷入一場持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進一步合作. 在上述利益沖突不能采取其他的方式協調時，在商務談判中使用客觀標準就能起到非常重要的作用.例如，請看談判一個出口機械設備合同的例子：雙方就出口商向銀行開具的保函應該如何規定進口商提取設備質量保證款問題爭執不下.進口商擔心出口商在交付貨物后出現機械設備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請開立以進口商為受益人的銀行保證書.大約占到全部貨款的 5 %.一旦進口商發現履行合同時出現質量問題，進口商就可以向銀行提出付款的申請.而出口商并不答應這樣的做法，出口商擔心萬一進口商信譽不好，如果在銀行保證書中不對進口商取得該擔保款項加以限制，進口商隨時都有可能提取該款，這對于出口商風險很大.經過反復磋商，最后，雙方決定遵循一些客觀的標準來解決這一雙方都擔心的問題，即如果出現質量問題，由第三方公證鑒定機構出具品質鑒定書，并以此作為進口商向銀行索取違約款項的唯一依據.由此可見，使用客觀標準乃是談判的出路所在.如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業談判，是否也要運用客觀標準?例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊的帳面價值等等?實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果.但是，在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標準的基本原則，即公平有效的原則、科學性原則和先例原則.
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