哈佛經典商戰談判技巧(下) ，杠桿作用和分析為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么.讓我們假定你在談判購屋事宜.你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易.你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特.你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅.沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目.而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發還本金，直到抵押品到期.像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什么用的.另一方面，這種抵押品對你將是有用的.在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益.基于此點交易的進行速度大為增快.你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交.然面，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此.你所開的價少幾千元.你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元.你所做的是件公平的事.采取了折衷辦法.接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢.房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了.結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢.借力使力是公平的柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用.它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬.就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來.不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度.如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略.這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快.好像他控制了談話是件了不得的事.對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略.此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟.處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己.不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄.我想我有些重要事要做.我也知道你有不愛浪費時間的美譽.我們為什么不先達成協議，然后，如果愿意的話，再決一勝負不遲.”由于你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的.不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態使敵人畏懼.事實上攻擊性行為可能只是裝出來的.不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩自己立場，表現出自我來.記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的.杠桿作用的實例運用杠桿作用做生意：一個年輕的管理顧問，想要與處理新環境法事宜的公家機關達成交易，不過一直很艱辛.此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過每次他都被拒絕了.“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易.”經過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法.“史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也會使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務，我這么說是有原因的.這是嶄新的領域，我的學位是全國有的五十六個學位之一.如果你看了州委員會寫給我有關博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀還輕，我的確寫了一本有關此領域的專業用書.”此顧問明白，規則是可以打破的.而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長處為己謀利.運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統給這公司，今年他前往商談系統現代化的問題，當他一走進這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經理.泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經理發泄了一番.然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現電腦訂單的客戶資料，“先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經理接著解釋事情原委，新購的機器照理說是應該增加記帳效率百分之五十才對，可是結果并非如此.這些昂貴的新機器實際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪.泰德聽完后感覺困難，要求經理允許他看一下他們運用電腦操作的情況.他不需要觀察很久，就已領悟了問題癥結所在.這些機器的整個目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入.但是工作員把所有資料都由鍵盤打入.結果他們把電腦當打字機用了.問題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就.接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來的操作人員技術更差.泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠三天，徹底訓練該制藥廠的電腦操作人員.成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統，更贏得了好感.所以，泰德對他本身技術知識的自信構成他談判的力量，終能化敵為友.運用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受;對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養費和子女生活費百般刁難.法官是位經驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解.但是讓我問你，你對孩子的福利關心嗎?”巴伯說他當然關心了.“那么你是否對你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親.法官接著說：“讓我給你看樣東西.”他拿出地方報紙的分類廣告版，指出幫傭欄.“讓我們假設你太太不在場.你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家.現在假設你剛剛把這些花費做了一下總計.”巴伯頓覺語塞.他從來不曾如此想過.“還有一件事.你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好.如果你的前妻能承擔這些工作的話，你就不用操心了.”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易.這個例子里的法官運用了常見的杠桿作用，訴諸事實和數字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事.用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數人都是講理的.通常，的確如此.然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利.七十年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子.優點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源.在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀.此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作.此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工.不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比.結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交.喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料.他接著堅持一定要先付款.很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排.他們提出先付清材料款，至于其余款項，他們希望完工后他們認為滿意才全部付清.此安排令喬治十分忿怒.“合你們的意，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你.”喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦.這所有的顧客都是預先付清款項的.所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件.令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求.喬治可靠而且
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