招商中主要以電話溝通為主，時(shí)間一般不超過(guò) 30 分鐘.如何在短短的時(shí)間里把經(jīng)銷商說(shuō)動(dòng)，除了有個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)到你的思路上來(lái).知己知彼百戰(zhàn)不殆，先要了解經(jīng)銷商的基本狀況，如：現(xiàn)在經(jīng)銷什么產(chǎn)品，從事保健品行業(yè)多少年了，是什么性質(zhì)的企業(yè)，有那方面的優(yōu)勢(shì)，人員有多少等等.這時(shí)快速查找經(jīng)銷商所在地的經(jīng)濟(jì)狀況，人口狀況，交通等城市概況，然后和經(jīng)銷商談時(shí)就很有底了.在談判時(shí)就把了解到的信息告訴給經(jīng)銷商，比如： XX 城市的人口有 XX 是嗎?人均收入是 XX 是嗎?有 XX 著名企業(yè)是嗎?您的公司在(渠道、推廣、政府關(guān)系)方面很強(qiáng)是嗎?通過(guò)幾次 “是的”回答后，和經(jīng)銷商之間初步建立了信任關(guān)系.開(kāi)始談判時(shí)先把談話思路說(shuō)一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)狀況，營(yíng)銷思路和您講一下，最后來(lái)分析一下風(fēng)險(xiǎn)好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷商公司有清晰的思路.一.產(chǎn)品：“好”要說(shuō)出產(chǎn)品的“好”，不能一個(gè)“好”字結(jié)束，說(shuō)出幾個(gè)具體的優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品的“好”講出來(lái).比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動(dòng)用教育部部長(zhǎng)基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)發(fā)明專利.在江蘇經(jīng)過(guò) 7000 人試食實(shí)驗(yàn)，一個(gè)療程后效果非常明顯.很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為“南大智尊寶”對(duì)下一代的開(kāi)發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破.有三個(gè)類型，我們主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價(jià) 48 元.經(jīng)銷商可能會(huì)感覺(jué)貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價(jià)比也不高.因?yàn)槭墙逃康恼n題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面：1. 在包裝盒上有“教育部腦營(yíng)養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國(guó)保健品市場(chǎng)，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個(gè)產(chǎn)品.(指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普查的函”，在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營(yíng)銷推廣和您詳細(xì)談.3. 一般保健品只有一個(gè)功效，“南大智尊寶”有兩個(gè)功效“改善記憶，改善營(yíng)養(yǎng)性貧血” (指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)(插一句：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：中國(guó)的孩子 50% 屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場(chǎng)非常大)只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對(duì)接下來(lái)的話題感興趣，目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(zhǎng)線項(xiàng)目.問(wèn)經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來(lái)然后解答.二. 企業(yè)的“強(qiáng)”要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn) 11.8 億，有兩個(gè) GMP 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級(jí)“黃河大酒店”，萬(wàn)邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè).“南大智尊寶”是集團(tuán)公司在 2003 年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴.三. 營(yíng)銷的“新”如何讓經(jīng)銷商接受你的營(yíng)銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn).先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷為輔線.每一種營(yíng)銷模式都有詳細(xì)的操作文本，在各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后總結(jié)出來(lái)的.大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來(lái)運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程.要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷等等.電話營(yíng)銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)講到“腦營(yíng)養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過(guò)普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過(guò)電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問(wèn)題，比如日常生活問(wèn)題，生理問(wèn)題，心理問(wèn)題等(一對(duì)一營(yíng)銷，個(gè)性化服務(wù)是將來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì))，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門.會(huì)議營(yíng)銷可以培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，通過(guò)專家講座形式消費(fèi)者會(huì)非常熟悉產(chǎn)品.有 20 講的針對(duì)不同人群的講稿文本.活動(dòng)營(yíng)銷貴在堅(jiān)持，有活動(dòng)小組有步驟有目的的展開(kāi).這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式.在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星溃?/span>人際關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟.也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對(duì)產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高.為了揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢(shì)，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)把貨鋪到終端即可.公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止荆虆f(xié)銷.這樣公司在全國(guó)各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來(lái).四.風(fēng)險(xiǎn)分析 “小”一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底，賺取最大利潤(rùn).告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià).但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會(huì)相差很大.通過(guò)公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由公司來(lái)承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了，如果產(chǎn)品起來(lái)，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒(méi)做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大.這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作很成功了比如浙江市場(chǎng)，江蘇市場(chǎng)等.有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng).五.抓住問(wèn)題，促成合作把經(jīng)銷商的問(wèn)題歸納，比如幾個(gè)問(wèn)題中有幾個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的就一帶而過(guò)，而把主要的問(wèn)題解決了就可以了，如有什么疑問(wèn)繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問(wèn)出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問(wèn)題，如果這兩個(gè)問(wèn)題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對(duì)方實(shí)際情況退一步，把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái).定個(gè)時(shí)間來(lái)總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的.如果抽出時(shí)間特意來(lái)總部面談基本就會(huì)成功.
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招商談判中的暗示技巧
發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：100
核心提示：招商中主要以電話溝通為主，時(shí)間一般不超過(guò) 30 分鐘.如何在短短的時(shí)間里把經(jīng)銷商說(shuō)動(dòng)，除了有個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)支持外，談判技巧也非
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