根据谈判内容划分的谈判类型主要包括，工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判．谈判的内容不同，所涉及的问题以及合同的条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整．以下介绍技术贸易的谈判：技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为． 技术贸易与商品贸易有一定区别．这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量．技术不物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等．技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值．在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该 技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标．而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才一验评估出来．商品交换的过程是相对短暂的．一笔交易完成后，双方的买卖关系就告终止．而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约，转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间．因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定．技术保密是技术交易中的另一个特点．商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用．但在技术市场上，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的．在技术交易签前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节．这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行．技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判．技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否．商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈．通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方．总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容：1. 明确协议项目及转让技术的范围．包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等．其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定．这是双方对合同产品进行验则的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平．如同时引进设备和材料，也应明确规定．2. 明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任．明确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等．3. 明确转让技术的所有权问题．引进技术涉及到专利和商标使用权等问题．受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等．4. 明确提供的技术属供方所有，并正在使用．5. 技术服务条款．双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等．6. 培训受方技术人员．双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等．7. 安装试车与考核验收．设备的安装试车和技术专核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节．双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的专核和验收．此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法．8. 技术的改进与发展．现代技术更新换代极快．因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时明确改进和发展后的技术发何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术的支付的费用等．9. 保密．技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密．双方应明确保密范围、保密的对象、技资料的使用和所有权、泄密的责任等问题．10. 价格与支付方式．在技术交易中，价格条款的协商比较困难．一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的．(1) 直接费用包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等．(2) 间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用的补偿．它是按照技术可能转让的次数分摊的．(3) 利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿．这部分是技术价格的主体．此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面问题．11. 销售．技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题．即用引用技术生产的产品销往何处，是国内还是国外?这也是谈判双方争论的焦点之一．销售条款应与技术费用相关．12. 不可抗力．由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种界条，如战争、地震等影响协议的履行．因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问。
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谈判技巧 技术贸易谈判
发布日期：2013-12-20 浏览次数：113
核心提示：根据谈判内容划分的谈判类型主要包括，工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判．谈判
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