1)會(huì)直接進(jìn)入電梯，按按鈕把門關(guān)上。
2)總是會(huì)讓別人進(jìn)電梯，并會(huì)說：“快進(jìn)來！一定還有地方站的！"
3)會(huì)耐心的排隊(duì)，但會(huì)從這一列移到下一列，看起來猶豫不決，若電梯看起來已經(jīng)滿了，他就會(huì)等待下一次機(jī)會(huì)。
4)走進(jìn)電梯后，若感到很擠，他們便會(huì)開始數(shù)人，如果人數(shù)超過限制，他們會(huì)叫人出電梯。
這四種場景實(shí)際上分別表示人的四種性格特征：D型/決策高手、I型/公關(guān)高手、S型/EQ高手、C型/分析高手。
一天，銷售人員小張走進(jìn)客戶的辦公室，熱情地向客戶伸出手問候：“王經(jīng)理，近來好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國隊(duì)又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個(gè)黃牌"，客戶極其勉強(qiáng)的伸出手來。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢問了客戶幾個(gè)有關(guān)家庭的問題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵螅汩_始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。
在小張介紹產(chǎn)品的大部分時(shí)間里，客戶面無表情地坐著，問一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，小張也只憑個(gè)人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收?qǐng)觯瑳]有任何的交易可言，甚至也沒有約定下次接觸或進(jìn)一步電話聯(lián)系的時(shí)間。
小張離開客戶辦公室以后，開始抱怨今天面見的這個(gè)客戶是如何的不近人情，如何的冷漠；與此同時(shí)，客戶心里也犯嘀咕，今天這個(gè)銷售員，對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)如此陌生，而對(duì)一些業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道？
任何產(chǎn)品或服務(wù)的采購，最終的實(shí)施者仍然是“人"，人有處事風(fēng)格、感情色彩和性格特征的不同。銷售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些客戶比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處；同樣的溝通方法對(duì)A客戶有效，但對(duì)B客戶卻引起了極大的反感，就像銷售員小張碰到的情形，這其實(shí)是人具有不同性格的特征所致。
在中國常常有人說，先做人再做生意，中國是人情社會(huì)，客戶往往先與銷售人員個(gè)人建立關(guān)系，再上升到與企業(yè)建立組織關(guān)系。銷售人員的職責(zé)是首先贏得客戶的認(rèn)同，調(diào)整自己的處世風(fēng)格以適應(yīng)對(duì)方，因此，我們不僅要了解自己的個(gè)性類型，更重要的也要了解客戶的個(gè)性類型。當(dāng)銷售人員了解客戶的個(gè)性，了解他的待人接物的處事風(fēng)格，將更有利于銷售人員與他建立起良好的關(guān)系，以不同的銷售方式更快促成交易，提升成交率。
20世紀(jì)20年代，美國心理學(xué)家威廉.馬斯頓博士發(fā)展出一套理論，用來解釋人的情緒反應(yīng)。他設(shè)計(jì)了一種可測量四種重要性向因子的性格測試方法，這四項(xiàng)因子分別為Dominance、Influence、Steadiness、Compliance，而這套方法以四項(xiàng)因子的英文名第一個(gè)字母命名為DISC。對(duì)大多數(shù)人而言這四種類型兼而有之，但其中必然有一種類型占主導(dǎo)地位。
