經銷商客戶的選擇與一般客戶的選擇有所差異，經銷商客戶的選擇主要把握住市場范圍、信譽、合作、經營歷史與現狀、優勢特點、能力與關系等要點。
客戶選擇戰略包括幾個部分：
①客戶忠誠戰略；
②客戶擴充戰略；
③客戶獲得戰略；
④客戶多樣化戰略；
⑤不同的客戶戰略相結合。
現實中，企業的客戶或者說客戶群體是有范圍限制的，只有識別企業自身的客戶，企業的客戶管理工作才能有的放矢。企業要從自身的角度進行對客戶群體的識別，主要通過 “6C”的描述性分析作為客戶識別的條件，對客戶的品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押物品(Collateral)、經濟狀況(Condition)、連續性(Continuity)進行分析，并按照一定的流程及方法完成對客戶的初步評價。
潛在客戶的尋找首先要按照一定的標準分類，然后按流程進行分析測量。潛在客戶的尋找途徑和方法是多方面的，例如通過朋友或熟人尋找潛在客戶，運用報刊尋找潛在客戶，運用討論會來尋找潛在客戶等；尋找潛在客戶的步驟一般遵循“由里到外”、“先里后外”的原則；
通過參加展覽會來吸引潛在客戶是常用的方式，重點要做好如下工作：確定企業參展目標、選擇合適的展覽會和博覽會、實施計劃、評價與控制、展臺的運作、廣告與公關等。
在尋找到潛在客戶之后，應當將潛在客戶轉化為現實客戶。其主要環節有：
①強調客戶的需求和欲望；
②加強品牌建設；
③降低客戶付出成本；
④提供購買便利；
⑤重視與客戶的接觸；
⑥強化潛在客戶購買動機；
⑦促進客戶的購買；
⑧實現銷售。
促使潛在客戶轉化還必須加強與潛在客戶溝通并吸引潛在客戶的注意力，包括確認潛在客戶、誘引潛在客戶、與客戶互動、針對客戶行為予以定制化等工作。渠道機構在促進潛在客戶轉化中起到了良好的作用，為潛在客戶提供了購買條件。
