眾所周知，在銷售渠道同質化、家電產品同質化日趨嚴重的今天，各廠家在一二級市場傳統的渠道優勢已經喪失，隨著連鎖家電企業的迅速擴張、銷售份額的迅速攀升，在一、二級市場。各廠家在實現渠道資源共享的同時、又把搶占渠道售點列為新一輪渠道競爭延伸的焦點。今天售點已經成為新的渠道資源，今天在售點誰具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺、最優秀的促銷員，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出，促銷員是終端賣場重要組成部分，是我們產品與顧客的傳遞者，是我們品牌的最直接的宣傳者，是實現產品由生產到商品的驚險一跳，是價值的直接創造者，任何好的產品都要通過他們實現銷售、任何好的策略都要通過他們在終端體現，他們才是我們最可愛的人，最可親的人，最可敬的人。只有不斷提高他們的熱情與推銷技巧才能直接產生生產力，產生銷售力。那麼如何才能提高一線促銷員的熱情與推銷技巧呢？ 今天根據我8年一線營銷管理從業經驗從促銷員最關注的：歸屬感、榮譽、待遇、成長性等幾方面和大家做一下探討。 首先，我們談如何滿足促銷員的歸屬感？ 我們要給員工歸屬感最重要的是要尊重員工。很多公司都錯誤認為促銷員不是正式員工，促銷員的流動性大，不好管理。也有的認為促銷員的地位在公司最低，不受重視和尊重。也有的公司只負責促銷員工資與提成的提高，對促銷員的其它福利與權益關注太少，這都表現為對一線員工的漠視和不尊重。我們一定要撇棄這種思想，促銷員不僅是公司正式員工，還是公司最重要的寶貴財富。他是我們經濟效益最直接的體現者，也是企業的主人翁。我們的每一臺產品都通過他們實現銷售，他們才是企業最大的貢獻者，才是我們更應該尊重的同事。只有我們樹立領導服務員工、員工服務客戶，幫助他人成功，同時成功自己的理念，才能贏得促銷員的信任，他們才會對企業有一種歸屬感、責任感、才能覺得自己就是企業的主人、才能甘愿為企業奉獻自己的青春和汗水。我們不僅要給一線促銷員提供有競爭力的薪水，體現多勞多得，獎優罰劣競爭體系，還要給他們辦理所有正式員工享受的福利、保險等。讓他們參與企業的決策管理，參加企業的系列培訓，提高他們的學習能力。企業就是一所大學，在企業里他們可以不斷得到學習和成長。有人說：一個優秀的促銷員可以解放一個售點，一群優秀的促銷員可以解放一個城市。無數事實證明：人才就是銷售力。 第二、如何滿足促銷員的榮譽感？ 馬斯落需求理論認為：人有物質需求，也有精神需求。我們不能片面認為只要提高了促銷員的工資待遇就能提高他們的積極性，促銷員也需要精神鼓勵，需要企業的認可和榮譽。促銷員在我們這樣的企業工作，他不僅可以體會到品牌帶給他們的榮譽感、還有企業經營帶給他們的集體榮譽感和個人價值實現后的成就感。如果有人會問：你在哪里工作？我們就會自豪的說出自己企業的名字，這就是品牌的魅力。當他們在售點把每一臺我們的產品銷售給顧客，他們就會產生價值實現的成就感。滿足促銷員的歸屬感我們還要體現企業的人文關懷，體現出企業對一線員工的尊重與重視。比如：在員工生日還是生病期間，公司都能表現出關懷，領導、員工給員工購買鮮花、禮品看望，在節日銷售繁忙的時候，公司也能派出專人到售點送水、送花、紅包等表示慰問與激勵，也是滿足促銷員歸屬感的重要舉措，這些都是可以滿足促銷員的榮譽感，增強員工的向心力，提高一線促銷員熱情的重要辦法。 第三、如何滿足促銷員的成長性？ 在實際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長的要求。促銷員也一樣需要不斷成長。把合適的人放到合適的崗位上，這是我們的原則，但是在我們招聘時并不是說促銷員就要永遠干促銷的工作。陳總在我們論壇中就強調：在促銷員的招聘時就要考慮促銷員的成長性，就要考慮他的知識結構。事實證明：現在一些企業中一大批優秀的業務員、培訓師、市場、業務主管都是從一線促銷員中成長起來的。在促銷員成長的過程中，我們要幫助他們樹立正確心態和思維模式，進行職業規劃、提高他們的學習熱情。 我們在培訓中經常提到：心態決定一切。積極心態的力量在使促銷員保持促銷熱情方面非常重要。作為業務主管、市場主管促銷員的心思你要猜。不能無視促銷員心態的變化而無動于衷。促銷是一項競爭激烈的工作，思想容易產生波動，只有幫助他們樹立正確的心態和正確思維模式，真正從心底由衷熱愛自己的工作，才能調動他們的積極性和能量。一方面要他們樹立老板的心態去工作，而不是打工的心態。每一個售點都看成是自己的生意。自己投入的是體力和智慧，公司投入的品牌和產品促銷，經銷商投入的是資金和場地。我們都是合伙人。不能體現我是給企業打工的，只是賺取薪水。另一方面讓員工明白：做事先做人的道理。養成推銷產品先推銷自己的潛意識。突破自我思維定勢，養成持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。 談到職業規劃，很多人認為只有大學生才需要職業規劃，促銷員學歷低、在公司沒發展，所以就得不到公司領導的重視，也往往忽略他們個人職業規劃的指導，長此以往，這種觀點就會在公司形成定式，促銷員在公司干久了便失去了當初的熱情，進取心。因此幫助促銷員進行職業素養定位，培養促銷員自我管理意識是保持促銷員熱情和提高其推銷技巧的有效手段。具體地說可以從以下幾個方面引導：一、幫助促銷員找準職業定位。我們都知道，促銷很枯燥，很單調，如果沒有正確的職業定位，很容易倦怠。只有讓他們意識到職業定位的三個層次，即謀生、謀職、謀事。謀生只能讓一個人養家糊口，謀職只能讓一個人小有積蓄，謀事才能讓一個人享受生活和工作的樂趣。促銷員只有找到工作的樂趣，才能保持工作的熱情。才能保持學習的熱情，不斷提高自己的促銷技巧。二、幫助促銷員規劃職業生涯、從生存到提高。職業規劃可以讓他們認識到，萬丈高樓平地起，任何人只有作好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過錘煉后才能“得道成仙”。與此同時更要認識到不能甘于平凡的工作，要積極向上，每一天都要充滿激情，多出成績。向上發展。在我幾年的基層管理經驗中，有不少優秀的促銷員走上了業務主管、市場主管的崗位，有的還成了公司的培訓師。 第四、如何提高一線促銷員的推銷技巧？ 我們認為提高促銷員的推銷技巧最重要的一條方法就是不斷的培訓、培訓、再培訓。 開展多層次、多渠道、多形式、高強度的培訓是提高促銷員技巧的有效途徑。比如有的公司領導提出要用80%的時間研究對手產品的缺點，要用20%的時間提煉自己產品的賣點。這樣的培訓很有針對性。很有效、很實用。但在培訓的過程中我們不僅要進行企業文化、產品知識、消費心理、竟品特點等知識的培訓，還要進行激情培訓。每周都要對促銷員開展激情訓練輔導，使促銷員保持激情的習慣。激情培訓還有利于培養促銷員的自信心。同時開展崗位交流、目標牽引、銷售競賽、師徒傳、幫、代等形式也是有效的方法。
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