1、外貿交易-報價前期工作
在跟客戶報價之前,首先要對自己的產品及價位,主要目標市場及同行產品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況,這樣更有助于您有的放矢地報價。
2、外貿交易-報價實戰分析
比方說,如果一個客人向你詢價,你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的,是否屬于你們產品的目標市場,這個客人主要的產品經營范圍及銷售方式,是批發,零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,客戶的購買能力及誠意,客戶對產品的熟悉程度,不同地區客戶習慣等等,然后針對性地報價,即“個性報價”。
如果是大客戶,客戶的購買力較強,你可適當將價格報高一點,反之偏低;如果客人對此產品和價格非常熟悉,建議采用“對比法”,突出自己產品的優點,同行的缺點。價格接近底價,從一開始就“逮”住客人;如果客人性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價的,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產品不是很熟悉,你多熱情地介紹該產品用途及優點,價格可報高一點;如果有些客人對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而客人又看中了你的產品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場“心理戰”。詢問或揣摩一下客人的目標價格,看看自己能給到的底價,比較一下差距。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的法碼了。
3、外貿交易-報價產品因素
當然,產品價格的高低跟該產品的質量和供求關系等息息相關。如果你的產品質量相對更好,報價肯定要更高;如果你的產品在市場上供不應求,當然可以報更高的價;如果你的產品款式比較新穎,又是新產品,通常報價比成熟的產品要高些。
4、外貿交易-報價其他因素
既使同一種產品,在不同的階段,因受市場因素和配額等影響,報價也不盡相同,如石油,紡織品等。
5、外貿交易-報價綜合條件
另外,報價的同時還應將交貨期、付款方式,訂單數量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價格一個問題,而應將其它條件作為互動。可能客戶對交期非常重視,本來你報的交期為35天,而客戶提出30天交貨,付款方式作D/P即期,在可行的情況下,你可以滿足客人的交期,但以付款方式為L/C即期作為交換條件。
