1、大客戶銷售一定要建立銷售漏斗和流程管理，建立以客戶為中心的組織架構(gòu)，并制定以為客戶提供獨特價值（方案）為中心的銷售戰(zhàn)略，避開價格競爭；
2、一定要建立并完善大客戶銷售所必須的支持平臺，包括售前、售中、售后服務(wù)、報價系統(tǒng)、標書制作系統(tǒng)、技術(shù)支持、品牌支持、樣板工程、差異化的產(chǎn)品解決方案等；
3、圍繞人員和資金制定每個項目的銷售計劃，組建團隊，并通過漏斗管理和流程管理使計劃執(zhí)行的過程可控；
4、建立線人、中介、中間商隊伍并制定合理的獎勵和激勵計劃，保持這些合作伙伴的長期穩(wěn)定合作關(guān)系；
5、即要做獵手，又要做農(nóng)夫，要在爭奪項目的同時有計劃的建立自己的根據(jù)地；
6、建立銷售審計制度，使費用可控；
7、建立從“銷售線索——有效信息”的信息處理系統(tǒng)；
8、重視高層戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，培養(yǎng)具有與高層接觸能力的高級銷售經(jīng)理隊伍；
9、針對每個項目，無論成敗在結(jié)案時都進行案例分析，并對成功（失?。┰蜻M行總結(jié)；
10、建立日常培訓(xùn)系統(tǒng)，重視銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)。
2、一定要建立并完善大客戶銷售所必須的支持平臺，包括售前、售中、售后服務(wù)、報價系統(tǒng)、標書制作系統(tǒng)、技術(shù)支持、品牌支持、樣板工程、差異化的產(chǎn)品解決方案等；
3、圍繞人員和資金制定每個項目的銷售計劃，組建團隊，并通過漏斗管理和流程管理使計劃執(zhí)行的過程可控；
4、建立線人、中介、中間商隊伍并制定合理的獎勵和激勵計劃，保持這些合作伙伴的長期穩(wěn)定合作關(guān)系；
5、即要做獵手，又要做農(nóng)夫，要在爭奪項目的同時有計劃的建立自己的根據(jù)地；
6、建立銷售審計制度，使費用可控；
7、建立從“銷售線索——有效信息”的信息處理系統(tǒng)；
8、重視高層戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，培養(yǎng)具有與高層接觸能力的高級銷售經(jīng)理隊伍；
9、針對每個項目，無論成敗在結(jié)案時都進行案例分析，并對成功（失?。┰蜻M行總結(jié)；
10、建立日常培訓(xùn)系統(tǒng)，重視銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)。
